Adaptar la oferta a las expectativas del cliente: estrategias ganadoras

Comprender los problemas que plantea la adaptación de la oferta

Este Foro, organizado en SIVAL 2025 por VEGEPOLYS VALLEY y la Cámara de Comercio e Industria de Maine-et-Loire, puso de relieve la importancia de reorientar la oferta de las empresas del sector vegetal hacia las expectativas de los consumidores. La evolución de las preferencias en materia de bienestar animal, impacto medioambiental y nutrición obliga a las empresas a adaptar sus productos y servicios. Al mismo tiempo, las limitaciones reglamentarias y la necesidad de diferenciación añaden un nuevo nivel de complejidad.

Una de las principales conclusiones es la incapacidad de algunas empresas para anticiparse a estas necesidades, como ilustra el ejemplo de los tomates estandarizados en los supermercados. A pesar de su resistencia a la logística, estos productos han sido abandonados por los consumidores por falta de sabor, lo que ha obligado a los minoristas a revisar su oferta. El estudio de los envases de Crudettes muestra también la importancia de tener en cuenta las expectativas de los clientes: el intento de suprimir el plástico en favor de envases totalmente de papel fracasó, porque los consumidores querían ver la frescura de los productos.

Enfoques centrados en el usuario

Las empresas que han aplicado enfoques participativos con los consumidores han conseguido innovar con eficacia. El ejemplo de Bioplants, que comercializa microgreens de cosecha propia, ilustra el valor del diálogo permanente con los usuarios. La empresa ha tenido en cuenta las expectativas de los clientes en materia de información sobre los productos, en particular sobre los métodos de corte y conservación.

En otro orden de cosas, Sans Pépin ha detectado un cambio en la forma de pensar de los consumidores jóvenes sobre el vino. Al integrar los comentarios de los usuarios sobre los formatos individuales y la ligereza de los sabores, ha diseñado botellas de 25 cl adaptadas a las situaciones de consumo modernas. Estas innovaciones demuestran la eficacia de un enfoque basado en el análisis de las expectativas de los clientes.

El método Design Thinking aplicado a las plantas

Para guiar a las empresas en su planteamiento, el pensamiento de diseño se divide en varias fases. En la primera se trazan los perfiles de los clientes y se observa su comportamiento. Herramientas como los tipos de perfil y las rutas de uso ayudan a comprender mejor las expectativas y a identificar las etapas que hay que optimizar.

Una vez aclaradas las necesidades, la fase de ideación permite explorar diferentes soluciones antes de pasar a la creación rápida de prototipos y a la realización de pruebas. El ejemplo de la herramienta Romanesco desarrollada por un miembro de VEGEPOLYS VALLEY es una buena ilustración de esta metodología: a partir de una necesidad expresada por un horticultor para reducir la pesadez del trabajo, la empresa diseñó primero un prototipo a pequeña escala antes de validar su valor con otros productores e industrializar su producción.

La boutique efímera: una herramienta para validar las innovaciones

Para las empresas que deseen probar sus productos antes de lanzarlos al mercado, VEGEPOLYS VALLEY ofrece una iniciativa única: la tienda efímera de plantas. Esta plataforma, abierta tanto a los miembros del clúster como a otras organizaciones, permite a los usuarios dar su opinión concreta sobre productos agroalimentarios, cosméticos y relacionados con las plantas.

Cada edición de la boutique se centra en un tema específico, y en 2025 se hará hincapié en los enfoques sostenibles y medioambientales. Al mismo tiempo, se ofrece a las empresas apoyo a medida para ayudarles a estructurar su proceso de innovación, desde la definición del alcance inicial hasta las pruebas de mercado, incluida la organización de talleres de cocreación.

Altavoces

MARTIN DELHUMEAU - Asesor de diseño de productos y servicios - CCI de Maine et Loire

JEANNE LIQUIER - Responsable de prospectiva - VEGEPOLYS VALLEY