Construir y mejorar la oferta de frutas y hortalizas: análisis de mercado y estrategia de ventas

Cambios en la demanda y el comportamiento de los consumidores

Esta charla, presentada en SIVAL 2025 por el CTIFL, puso de relieve la dinámica del mercado de frutas y hortalizas. El consumo de estos productos está cambiando, influido por los precios, los hábitos y las limitaciones socioeconómicas. Los volúmenes vendidos disminuyen, a pesar de la subida de los precios, lo que confirma una tendencia en la que el aumento de los costes compensa la disminución de las cantidades compradas.

El índice de penetración de las frutas y hortalizas se mantiene estable, lo que indica que la mayoría de los consumidores siguen comprándolas. Sin embargo, están apareciendo disparidades entre especies. Los aguacates, cuya cuota de mercado se ha duplicado en una década, contrastan con otras como las manzanas y las endibias, que pierden atractivo. Los canales de compra también están cambiando, con un aumento del uso de mercados y tiendas de agricultores. Sin embargo, las ventas reales sugieren que estos canales sólo representan una pequeña proporción de las transacciones.

Análisis de la oferta y transformación del mercado

Las investigaciones realizadas por el CTIFL han permitido analizar la oferta en los comercios e identificar las principales evoluciones. Se observa un aumento del número de referencias, sobre todo de tomates asurcados y cherry, lo que indica una diversificación en respuesta a las expectativas de los consumidores. La evolución de los envases está marcada por la desaparición progresiva del plástico en favor de materiales alternativos, en cumplimiento de las nuevas normativas.

Las encuestas realizadas en las tiendas muestran una reducción de los envases de red de plástico y un aumento de los envases de cartón o celulosa. Estos cambios van acompañados de una nueva forma de gestionar los surtidos, con productos de distintos orígenes disponibles en momentos que antes eran inusuales, lo que da un vuelco a la noción de estacionalidad de las ventas. El seguimiento de las tendencias revela una demanda creciente de productos con una disponibilidad estable durante todo el año, como los aguacates y los plátanos.

Factores que influyen en el comportamiento de compra

Los consumidores son sensibles a diversos criterios a la hora de hacer sus compras, como la frescura, la firmeza y el origen de los productos. El impacto de la temperatura en las elecciones está bien establecido: la fruta de verano se vende mejor en climas más cálidos, mientras que los productos de invierno se ven favorecidos cuando bajan las temperaturas. Así pues, las variaciones climáticas influyen directamente en el mercado y modifican las preferencias de compra.

El envase y su percepción también desempeñan un papel clave. Un estudio sobre envases alternativos ha demostrado que los materiales de papel y cartón se perciben mejor de lo esperado, aunque los consumidores prefieren soluciones transparentes que les permitan ver los productos. Así pues, los resultados de la investigación del CTIFL indican que la transición hacia alternativas sostenibles se percibe positivamente, pero aún requiere ajustes para satisfacer las expectativas en términos de calidad y visibilidad.

PARTICIPANTES

Valérie MERENDET: Investigadora / Profesora - CTIFL

Jérôme TISSERAND: Ingeniero - CTIFL

Daniela LIMA RENTE: Responsable de estudios económicos - CTIFL